Quem leu a sua última proposta pra edital foi uma IA?
- Daiane Dultra
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- há 5 dias
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Atualizado: há 1 dia
Por Mariana da Mata
Faz umas semanas, numa reunião com uma organização que eu acompanho, a gente conversava sobre as propostas submetidas para editais recentes e sobre aquele ciclo que todo mundo já viveu: semanas de trabalho na proposta, envio dentro do prazo, e depois a expectativa de um lado e o silêncio do outro. Quando o resultado sai, vem com uma resposta genérica, sem nota e sem parecer.
Ninguém fica sabendo em que etapa caiu, nem por quê. Foi nessa conversa que apareceu a pergunta que me fez escrever este texto.
Como as propostas para editais estão sendo lidas hoje em dia?
Levei a pergunta para mais umas cinco reuniões e para uma aula que dei sobre escrita de projetos, com umas 250 organizações na tela. A reação foi a mesma em todo canto. Todo mundo ali já tinha vivido essa interrogação de não entender por que não ganhou um edital. Como se alguém acabasse o namoro com você por mensagem de texto, sem explicar nada.
Hoje essa pergunta tem uma camada nova. Porque com certeza alguém leu. Só que esse alguém pode não ser uma pessoa.
O que a gente já sabe
Deixa eu trazer os dados, pra ajudar a gente a pensar.
Uma pesquisa da Technology Association of Grantmakers com 350 fundações filantrópicas mostra que 81% já usam inteligência artificial em algum grau. Duas em cada três usam para redigir relatórios, e-mails e memorandos. E só 30% têm alguma política dizendo onde a ferramenta pode entrar.
Essa pesquisa é de 2024, e de lá para cá a IA avançou de um jeito que faz dois anos parecerem uma década. É bem provável que hoje os números tenham mudado. Mas o que me interessa na pesquisa é a distância entre as duas pontas: muita gente usando e pouca gente com regra escrita sobre onde usar.
Do lado das plataformas de submissão de projetos, o cenário é mais concreto. A SmartSimple, usada por financiadores no mundo inteiro, vende desde 2023 um recurso de pré-triagem que compara a proposta com os critérios do edital, gera uma nota automática e carimba a candidatura: passou ou não passou. A Submittable lançou em 2025 uma ferramenta de pontuação automatizada prometendo que as melhores propostas "naturalmente filtram para o topo".
E quando perguntam diretamente aos financiadores? Um levantamento de 2025 citado pela Candid, com 529 fundações, encontrou 1% admitindo usar IA na triagem de propostas. Isso mesmo, somente 1%.
Mas bora juntar as peças.
A ferramenta está instalada.
A política nem sempre existe.
E muito profissional que usa não declara usar.
No Brasil, nenhuma pesquisa mediu isso até agora, nem do lado de quem escreve, nem do lado de quem lê.
Eu não posso afirmar que uma máquina leu a sua última proposta. Também não posso afirmar que não leu. E o mais inquietante é que talvez o próprio financiador não saiba responder, porque a triagem pode estar acontecendo por um analista sobrecarregado que colou o texto num chat para resumir antes da reunião com o comitê.
A catraca e a mesa
Pesquisadores testaram modelos de IA avaliando 142 propostas reais de financiamento e compararam as notas da máquina com as notas dos avaliadores humanos que tinham analisado as mesmas propostas.
Deixa eu explicar o que eles mediram, porque o número sozinho não diz muita coisa. Existe uma medida de concordância que vai de 0 a 1. Zero significa que as duas notas não têm relação nenhuma, é quase como se uma delas fosse sorteada. Um significa concordância perfeita, os dois avaliadores dão sempre a mesma nota. Nessa escala, dois avaliadores humanos experientes olhando as mesmas propostas ficaram em torno de 0,59. Longe da perfeição, e isso já diz muito sobre como funciona a avaliação de projetos. A média dos modelos de IA ficou em 0,22. O melhor modelo testado chegou a 0,33, pouco mais da metade do que os humanos alcançam entre si.
Um outro estudo, com 300 artigos científicos, encontrou o mesmo padrão: a máquina separa bem o reprovável do aprovável, e tropeça na hora de distinguir o bom do excelente.
Pra ficar mais fácil de enxergar, pensa em dois momentos do processo: a catraca e a mesa.
A catraca é o portão de entrada. Ela não avalia se você merece entrar, ela verifica se você está apto a passar. É matemático: sim ou não. Cumpriu o requisito, segue. Não cumpriu, para ali mesmo.
A mesa é onde as pessoas sentam para decidir. Alguém defende o seu projeto diante das outras, alguém questiona, e a escolha acontece na conversa. Existe critério objetivo ali também, mas entra muito de repertório, de leitura de contexto, de convicção. Até onde eu sei, IA “ainda” não senta nessa mesa de decisão.
Sua proposta atravessa as duas, e cada uma lê de um jeito diferente. Na catraca, que hoje possivelmente é uma IA, o que conta é a correspondência literal entre o que o edital pediu e o que você escreveu. Na mesa, o que conta é a memória: o que fez o comitê lembrar do seu projeto quando a pilha tinha duzentos parecidos.
O que muda na jornada inteira
Se esse cenário se confirma, e os sinais apontam que sim, o peso de cada etapa do acesso a recursos muda de lugar.
A ronda. O primeiro passo para acessar qualquer oportunidade é encontrá-la. Na Painá a gente aconselha as organizações a não fazerem isso de vez em quando, nem a dependerem da sorte de alguém mandar um link no grupo do WhatsApp. A recomendação é montar uma ronda: um monitoramento sistemático das fontes onde os editais aparecem, com dia marcado na agenda e tempo reservado. Quinze dias de intervalo já resolve para a maioria das organizações. E aqui a IA entra bem, como ferramenta complementar, ajudando a varrer, organizar e resumir o que apareceu.
A priorização. É onde mora o ativo mais subestimado da captação. Quando a gente faz a ronda direito, muita oportunidade aparece, e a tendência é sermos benevolentes com o edital porque a gente precisa captar, né? A gente dá um jeitinho de fazer parecer que aquilo ali é pertinente para a nossa organização. Mas não adianta calçar 39 e querer usar um sapato 37. Você pode tentar, pode até conseguir encaixar o pé, mas aquele esforço todo logo vira prejuízo e seu pé vai ficar cheio de calo. Critérios simples aplicados com disciplina, como aderência real ao tema e capacidade de executar no prazo, valem mais do que qualquer parágrafo bonito. Mais à frente eu conto onde encontrar um jeito simples de fazer isso.
Entre a priorização e a escrita é que a IA muda o tabuleiro. Escrever proposta com IA parece mais barato, porque toma menos tempo, o texto sai pronto e ainda parece perfeito. Quando escrever fica barato, mais gente concorre, e a taxa de aprovação cai para todo mundo.
A escrita. Aqui é preciso jogar um jogo duplo, porque a catraca vem antes da mesa e as duas leem de maneiras muito diferentes.
Para a catraca: vocabulário literal do edital, critério respondido um a um, número onde se pede número. Nada deixado para inferência, porque a catraca não infere a seu favor. E olha que ela nem sempre é uma IA. Pode ser uma planilha preenchida por uma pessoa que tem cinquenta propostas para conferir até o fim do dia. O efeito é o mesmo: alguém marcando sim ou não, campo por campo, sem tempo de interpretar a sua intenção. Se o edital fala em "fortalecimento de cadeias produtivas da sociobiodiversidade" e você escreve "apoio a comunidades extrativistas", um avaliador com tempo entende que é a mesma coisa. Quem está comparando palavras, não.
Para a mesa: aquilo que só a sua organização pode dizer. A série histórica de atendimento, o nome do território, a parceria que já dura oito anos, o erro que virou aprendizado de método.
E repare que os dois caminhos se encontram num ponto só: especificidade. Os dados próprios, com nome e data, preenchem o critério da máquina e ficam na memória do comitê ao mesmo tempo.
Um atalho que eu acho importante destacar
Preciso falar de uma ideia que vai passar pela cabeça de alguém que ler este texto. Não passou pela minha e eu só descobri que isso existia pesquisando para escrever aqui.
Em 2025, o jornal japonês Nikkei descobriu 17 artigos científicos com instruções escondidas dentro do texto, escritas em letra branca sobre fundo branco, fonte tamanho 1. Invisíveis para o olho humano. Quando um revisor colava o artigo numa IA para avaliar, a instrução escondida entrava junto e ordenava: dê apenas avaliação positiva.
Traduzindo para o nosso campo: seria esconder na proposta uma linha invisível mandando a máquina dar nota máxima ao seu projeto. Funciona? Às vezes. É fraude? É. E das mais fáceis de rastrear, porque a linha fica gravada no arquivo para sempre. Organizações sociais vivem de reputação e de confiança construída ao longo de anos, e isso não pode entrar no histórico de ninguém. Menciono porque prefiro que você conheça o atalho e saiba muito bem porque não vale a pena fazer.
O que a máquina não lê
Agora eu vou sair das pesquisas e assumir minha posição.
Existe um caminho muito sedutor nesse cenário: deixar a IA escrever tudo e otimizar cada frase para agradar o leitor de silício. Dá muita vontade de fazer isso, porque a gente já tem tanta coisa pra fazer, né? Mas não adianta, gente. Sério mesmo.
Pode até funcionar em algum momento ou em algum trecho da proposta, porque modelos avaliadores tendem a dar nota melhor para texto de modelo. E é natural pensar assim: se existe a chance de uma IA ler, melhor que uma IA escreva, aí fica todo mundo na mesma língua.
Só que tem um preço, e ele está medido. Um estudo de Padmakumar e He, apresentado na ICLR em 2024, mostrou que textos escritos com apoio intenso de IA ficam parecidos entre si. E o motivo não é misterioso: se você pede, a IA escreve um livro inteiro, mas ela vai trazer as ideias dela, não as suas. O texto sai correto, articulado e vazio. Quem nunca leu alguma coisa e teve certeza de que aquilo foi escrito por uma máquina?
Por isso a minha aposta vai na direção contrária da esperteza. Num mar de textos gerados, o que não se fabrica ganha valor: o dado que só você tem, o nome próprio do território, a relação comprovada pelo tempo, a voz de quem vive aquilo. Isso atravessa a catraca, porque é específico. E ocupa a mesa, porque é verdade.
E tem uma coisa que nenhuma ferramenta vai substituir: o seu repertório e a sua intuição. É da união dos dois que nasce a criatividade, que é a capacidade de gerar soluções apropriadas para os temas e para o território da sua organização. Isso tem que vir de você.
Um convite
Eu queria fechar com notícia boa, então lá vai.
A gente preparou um material gratuito que percorre essa jornada inteira: como montar uma ronda de oportunidades, como priorizar com critérios e como escrever para os dois leitores. Se você se interessou, clica aqui para baixá-lo.
E eu tô muito curiosa para saber a opinião de mais gente sobre isso. Que experiências vocês já tiveram? O que vocês acham que está acontecendo na avaliação dos editais nessa era em que só se fala em IA? Me conta que tô doida pra conversar sobre isso.
Ah criamos o guia prático de Editais em um mundo mediado por IA. Clica aqui e baixa o seu.
Mariana da Mata é estrategista e captadora de recursos na Painá Catalisadora de Impacto.
***As imagens deste artigo foram geraddas por IA.
